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App海外营销策略连载(1-3) —定价案例对比解析

APPYING:本文继续连载 App海外营销策略,这次我们专门把关于定价对比的实例拿出来单独成文,希望能够让大家更清晰的了解定价变化对于一款app所带来的影响。通过Appshopper这个网站可以供各位查询应用价格的变动情况,在制定自己的营销策略的同时,也可以学习别家成功的经验,大家不妨一试。

利润=售价x销量-固定成本-可变成本。增加利润的方法无非是:提高售价,增加销量,降低成本。麦肯锡对2463家公司的调查结果表明:1%固定成本降低可增加2.3%利润;1%销量增加可增加3.3%利润;1%可变成本降低可增加7.8%利润;而1%的价格提升将增加11.1%的利润!价格无疑是最有效的增加利润的手段。

判断一个团队营销功力如何,最简单最直观的办法就是到appshopper查询其更新和价格变动记录。先说笔者认为营销最到位的app:Splashtop,这是一款跨平台的远程控制应用。如图所示,Splashtop的iPhone版12个月价格变动30次,价格区间从free到$4.99;iPad版6个月价格变动34次之多,平均5天调整一次售价!其价格区间从$0.99到$9.99。而Splashtop最大的对手“LogMeIn Ignition” 也是价格变动频繁,其价格区间更为大胆:从$14.99到$99.99。

这些团队是何用意?笔者认为其最主要目的便是测试价格弹性和消费者的WTP。此外,Marketing专家对销量数据持续监测,通过计量经济学和统计检验、回归分析等很多高级分析方法可以精确地分析出价格、季节因素、促销、版本更新、及竞争等多种自变量导致的销量波动,从而给团队的决策提供了数据支持。动态定价在互联网产品的Marketing中其实是个很重要而且很新的领域,包括Amazon开创的A/B Testing等测试技巧其终极目标是:尽可能多地赚取消费者口袋里的每一分钱,不放走一个潜在消费者。

而国内的团队在dynamic pricing方面的研究基本为0,太多的开发者在定价方面是懒惰的:标一个价格就不管了。比如下图的“北京地铁iPad版”:从11年2月上线以来,11个月价格无变动!

如上所述,定价的影响意义是非常深远的。国内两个最大的导航应用厂商“高德”和“凯立德”,为什么“高德”长期排名和营收均领先于“凯立德”?从下面截图可见一斑:凯立德$15.99扔进去就不管了,21个月从1.0版更新到7.8版居然连一次促销都没做过,价格没任何变化!而“高德” 29个月价格变动7次,价格区间从$2.99到$14.99。虽然没有前面的国外厂商做得细,但在国内开发团队来讲已经算是非常不错了。

(本文转自:36氪,由APPYING编辑)

 

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  1. #1

    祝你把金财银财大财小财,汇成万贯家财;用你的朝气英气正气勇气,换得一团和气;把我最真的祝福祝愿心愿许愿,一并送给你:祝春节快乐,富贵连年。辛卯年(兔)腊月廿六 2012-1-19

    手机美文10年前 (2012-01-19)回复