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【解密】手游千万级代理金的那些事儿(二)

接着上一篇文章,继续来解读手游千万级代理金背后的那些事儿,希望可以给诸多的手游研发商们提供更多的帮助。

7. 运营商是一群外行人看内行人

其实,运营商很多不见得多了解产品,很多时候像是一群外行人在看内行人。在和代理商谈判的时候,刘宇传授了一条经验:如果有人说你不好,不用担心。因为他们产品看的太多,有自己的环境,肯定会有人说不好,这个很正常。“《三国杀》一开始去找腾讯,腾讯当时没看上,于是去找盛大,现在做的多好”。在他看来,并不是所有的运营商能把产品都吃的很透,道听途说的不少。他给出的建议需要选择性接收。当然,如果运营商说你的产品不错,也不要太自信,有时候可能是口头上的附和。刘宇建议CP们要对自己的产品有价值的衡量。“多了解其他的游戏,多出来跑,经常沟通才知道自己产品的价值是怎么回事。”

同时,曾永林也建议,CP们在谈判的时候不要只和一家谈,要和几家对比谈,因为研发商自己可能把握不住到底多少钱合适,多谈几家会更好界定代理金范围。同时要找准自己产品的定位,如果对自己产品信心不足,则优先考虑卖掉。在谈合同的时候,也要特别注意后续的细节问题。

运营商在和中小CP谈判的时候,总会将自己的地位抬高。而CP们要做的,就是把对方放在一个平等的位置上,拿出足够的诚意来获得对方的认可。这就需要CP们对自己的团队进行包装。首先,如果获得了投资,要把投资方的背景说出来。比如获得了创新工场的投资,这也能从侧面烘托团队;二,团队的经历。如从大的公司出来或做过多少年的游戏研发;第三就是曾经有没有做过什么产品,月流水是多少;第四点就是自身产品在市场上有哪些优势,有什么样的创新。比如你的产品是COC类,而这种模式是成功的,有例证更有说服力。

当然,在选运营商的时候,则一定要选对自己产品感兴趣的公司。除了这一点,在曾永林看来,如果自己的团队没什么背景,则更好是选择门当户对的运营商。因为大的运营商会有很多产品,没背景或者说不对等的研发商的产品机会不会很多,一旦数据不好就会面临下架或被雪藏的命运;同时,中小发行商因为相对平等的位置,则能够为自己争取更多的利益。

8. 选发行商要契合自己的产品

发行商的选择也是重中之重。因为它直接关系产品后续的发展。像上面的案例,就因为发行商选择不好,然后使得产品被生生雪藏8个月,最佳上线时机就错过了。这里,主要看发行商和自己契合不契合。有两方面原因,一方面就是每个发行商侧重不同,“比如你的产品是一款偏轻度的,你肯定是要找像360、腾讯这种公司,如果能找得到的话。如果偏重度的话可以找当乐这种,因为不同品牌它的用户是不一样的。”

而另一方面,则要看公司的发展策略。刘宇他们公司只所以选择现在的发行商,就因为发行商平台当时缺这样一款类型的产品。曾永林和刘宇表示,如果本身他们平台并不缺这样的产品,如果再送上去,这样压力就会很大,而且机会也会变得很小。

曾永林看来,中小CP们不要盲目选择实力雄厚的发行商。他认为,实力强,也代表手中的产品加多,不见得会推你的产品。“去年下半年和今年兴起来的发行商比较多,这种发行商很多都是在大公司发行过,虽然钱不多,但实际上我想他们会比较用心。这种发行商能拿到一两款产品就不得了了,很难拿到很多产品,所以这种发行商至少会很用心的去推你。”当然,钱是一个问题,钱不到位他们也很难将一款产品推到一个很大的规模。这种方式适合觉得自己产品未达到S级的研发商。

9. 团队生存是第一要务

CP们在选发行商的时候,最重要的就是要解决生存的问题,也就是看团队的需求,缺钱就要先拿钱。如果公司生存问题没解决,不仅仅是生存,还包括后面的议价权。如果中小研发商本身钱不多,因为想产品后续发展更好,找一个协议比较好的发行商签约,这在刘宇看来,是研发商在赌。

“第一,赌你那数据到底好不好,数据不好的话,协议签的再好也没用。第二点,赌的是你数据好了他能不能给你推的好。就公司层面,风险蛮大的。”而如果在特别缺钱的情况下去找投资,则议价权很低。“投资人都是锦上添花,雪中送炭时议价权通常很低。比如一开始你公司估值一两千万,在特别缺钱的时候就500万,那这样,他先给你50万,这种情况下你只有妥协,挺不划算。”

他和曾永林都不建议第一种方法,因为就公司层面,风险很大,不合理。他们建议,在找发行商的时候,先要保证把钱拿到,这样即使后面有风险,但有了钱,后面的余地就会很大。刘宇举例,“第一款产品假设我先卖掉,代理金800万,手上有了三百万了,其实这个时候我压力还是蛮大的,但这种情况下,我称我产品卖了800万,已经到了三四百万了,我再去找个投资,估值一两千万,这种情况就公司层面来说,是有利、合理的方式。”

10. 论研发商的不靠谱

其实,手游代理金市场,出现问题时不光是运营商的错。正所谓,一个巴掌拍不响,研发商有时候因为各方面原因也会成为一个不靠谱的对象。整个行业弥漫的浮躁气息、信息不对称等,都会造成这样那样的问题出来。下文,通过三个研发商不靠谱的案例,来分析遇到这种情况的处理方式。

11. 半成品代理金要价200万

在某一次的产业年会上,曾有这样一家研发商:他们的手游研发还远未完成,只是一件半成品,到大会上寻求代理,代理金报价200万元。他们给出的理由是:行业内很多产品都是1000万、1600万乃至2000万的代理,他们自认为自己的产品达不到那个高度,但少要些,200万一点不过分。

从这里,大家可以看到很多问题。正如一位CP(CP1)说,根源还是来源于市场的炒作,看了这么多数百万、上千万代理金的产品,导致很多创业团队相信,认为手游就是这么值钱,自己的产品跟对方比也感觉良好,价格怎么也得200万元。实际上,也许这个产品整个开发成本全部加起来也就不到100万,他们指望一个版权金就想不仅仅是回本,而且赚钱,显然,这是一个误区。真正的产品都是靠运营赚钱。

“CP不能一开始就抱着靠代理金赚钱的想法,要调整好自己的心态。”一位从端游页游转战手游的CP(CP2)说,一款产品即便有一千万的代理金,发行商不可能一次性就给你,而前期拿到的钱最多支撑后续的研发费用。中后期的代理金要上线测试、看盈利能力。

他建议,在谈代理的时候,其一,能谈到流水,或保流水,这个最好。这是他们的经验,他们的产品代理就是保的流水。因为产品推不推的好,最终的表现都是流水。

其二,最好能够在代理协议上表现出激励机制。“比如前期做到200万分成37,如果做到500万分成28,做到1000万分成19都可以。CP在谈代理的时候,一定要跟代理商谈好,把产品做好,那么赚的多,大家分的多。”他认为,“发行商同样会考虑,如果我推到一千万,我给你还是37分,发行商肯定会觉得赚少了。就是你得让发行商觉得有利可图。”虽然,这种方式在CP看可能做多了流水会少一些,但拿到手的流水总比做一百万分三期要好的多。

12. 市场认知不足 产品类型落后

仍旧是某一次的产业年会上,某CP做了一款回合制的棋牌,找代理、找运营。他的解释是:一、棋牌市场很成熟,用户接受度高;二、二三线城市与一线城市用户呈梯次性,二三线包括以下城市用户规模很大;三、通过山寨机预装的形式,可以有很大的装机量;四、采用联运,会有很高的收入。

诚然,不管什么类型的游戏,只要在该领域品质足够,同样可以赚钱,但品质需要实力的保证。现在遍地卡牌、RPG等类型游戏称王,以及玩家对游戏的品质、玩法越来越挑剔的时代,回合制棋牌还能有多大市场?而他的山寨预装想法也有问题,CP1这样说,“预装渠道仅仅是分发渠道中的一小部分,这部分用户消费能力比较弱,游戏流失也会很高,另外,现在预装成本也不低,监督也很麻烦。”

CP2认为,每个CP都要给自己的产品一个准确的定位,“光就市场表面上的情况,分析不出真正客观的情况。”每个游戏核心的玩法、系统架构包括数值的循环到底是针对哪一类用户的,只有CP自己能说清楚,“如果连CP自己都不清楚而要参考其他产品的话,你再怎么说市场上怎么样,都不靠谱。”

这就牵扯到产品的立项问题。CP2他们的产品是卡牌类,被某著名代理商代理,月流水上千万。他举例,“我们公司2012年成立,2013年开始做产品,中间有一年的多数时间花在前期策划的积累上。”他表示,在策划积累的过程中,他们非常主动把自己培养成卡牌用户。“从2012年年初到年中到年末,出的所有的比较火的卡牌类游戏,我们都玩,而且玩的很深入,包括付费也很深。最后要说我们这款游戏的特点,就是集合了所有人的特点。我们的优势就是体现了所有人的优势。”

13. 毁约换皮更代理

还有一个案例,某研发商将产品代理出去之后,因为产品数据不好或其他的一些原因,代理商不再进行大推。双方产品分歧之后,该研发商不愿自己的产品失败,进而将产品进行换皮再上线。当然,这是属于沟通问题,应该在合同签署之前就需要协商好。正如CP1所说,双方得有一个共识才可能签约,除非一方非常弱势,比如CP没钱了,必须马上签约入账,这种基本的共识还是最好在签约前达成。

另一个案例,某研发商将产品代理出去之后,产品获得很大成功。研发商对于签约时的利益分配不满或中间产品分成协商出现问题,便不再对此产品进行迭代更新。出现这样的思想:他既然这样,我为什么还更新产品让他赚钱?于是,自己推出换皮或续作产品,重新选定运营上线。

其实,商业讲究的就是利益。这一点CP2看的很明白,“你把钱存银行,银行给你利息,需要很长时间。根本就没有兴奋度。但如果你把钱拿去做基金、炒股票,或者赌博,那么它短时间的获益,就促使大家把这个行业做大。手游也一样。它能快速盈利、周期很短,所以有这么多人做它。”在他看来,三六个月做出一款手游,短期获利是它很大的优势。“很多CP包括端游页游,之所以愿意把这个周期拉长,是为了它的盈利能力会更长。”

他认为,产品在立项的时候,需要考虑两点。一、这个产品的短期盈利能力一定要强;二、后期怎么把这个游戏的周期做长。“大部分手游就是把产品不断迭代,推出新功能,相当于我是边研发边发行,用这种模式来延长一款移动游戏的周期。我认为,CP只要说产品能够短期,或者迅速的版本迭代或者其他方式能够延长产品的生命周期的话,会有不少发行商找过来。” 沟通不利

14. 研发代理问题频发

当然,以上只是其中的三个案例。还有很多,比如CP在产品代理之后换皮再代理、一个产品换皮打包进行代理售卖、后续产品合同期内推出更换代理等等情况。这其中,很多都是因为沟通不利或者细节问题看法不同导致分歧出现问题。这个方面,CP2的方法值得借鉴。

他所了解的整个成都的CP圈,基本上很少有CP在自己运营的。“我个人觉得,CP最后要有自己的运营人员,这样自己会有一个判断,也便于和代理就具体问题进行沟通。”

在他看来,运营的成本并不高。他举例,当时研发的时候,公司也只有不到15人,有2-3个运营人员,如果算上行政等,研发人员也不到10人。他认为,运营人员主要就是根据自己的经验或结合产品来跟运营商做对口或涵接。“现在这个涵接人员一般都是公司的管理层或CEO,这个有好处。但很多CP都没做过运营。对于提高流程、ARPU值、付费比这块,只能站在CP的角度做判断。时间一长,双方自然会产生分歧。”

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