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【解密】手游千万级代理金的那些事儿(一)

2013年的国内手游市场,代理金可算是其中的一朵奇葩。业内有句话这样说,代理金不过千万都不好意思发新闻。每每看到千万级的产品代理,都能从中嗅到一丝浮躁的味道。正如成都的一位CP这样说:很多都说代理金千万,其实基本上就四五百万。

姑且不说代理金多少的问题。其实,很多中小CP因为对代理金相关问题了解不足,在谈代理的时候往往会掉进坑里,最后付出很大的代价。通过采访成功获得代理的本地CP,为我们解析代理金的分成、对赌、陷阱的规避、谈判的方式技巧等,为中小团队的代理谈判提供参考。

1. 代理金要尽量少分期 前期多拿钱

首先,对代理金进行解析。CP在谈代理的时候,都会牵扯到版权和预付,同时还会有分期付款的问题。成都七游科技的刘宇这样说,预付分为钱和保底,保底收入会更靠谱些。在刘宇看来,代理金跟预付的比例要根据各公司的情况来看,有成功产品背景及经过市场验证的类型产品代理金会高一些,“根据一般的情况推论,像一般创新的产品,没经过市场验证,谁都不知道它好不好,这种情况可能会保守一点。”

在谈代理金的时候,3322模式被广为传颂。这种模式是:签合同的时候给代理金的30%,正式开启内测给30%,正式上线给20%,上线之后一个月给最后的20%。还有分为三期的比如352、433等模式,分为签合同、正式内测以及正式上线三期。而很多谈了四期的CP,最后的20%往往因为各方面原因化为泡影。对于四期的问题,被刘宇直接否定,“哪有四期的,太长了。”中小CP在谈代理金的时候,要尽量往少了谈,另一位艾塔科技的曾永林也表示,对于四期接受不了。

在分期上,他们给出的建议是:1、尽量少分期2、第一期尽量多拿钱,因为第一期签了合同就会给。这一条可以和第三条连在一起看。3、如果对方是在没看数据下就给钱的话,不给钱之前不要测4、后几期尽量不看数据,并约定好节点

数据不是谈代理的必要条件,在谈代理的时候,如果对产品信心不足,则尽量还是不要让对方看数据。对于节点,刘宇给出了这样的解释,“节点就是我们下一期什么时候给,测试什么时候给,但测试也要商量一个时间什么时候测试。”当然,如果代理商提出数据要求,数据达到什么样的水平才给这类,中小CP要看这个数据相对于自己的产品来说靠不靠谱,数据不能太高。

他们强调的共同问题是,第一期一定要多拿,这算是保底的钱。因为如果后续数据表现不好,后期的资金拿不回来,也有一个保底的钱可以回本。

2. 对赌不要签 承诺资源不靠谱

当然,在谈代理的时候,不看数据有些不太可能。为此,曾永林建议,产品可以偷偷的测试,等到测试的数据较为满意之后,再拿出来。在签代理协议的时候,有些会附加对赌协议。一般是次日留存40%左右,七日15%~20%,付费率4%以上。当然,这只是一般情况,游戏基本可以做起来,毕竟每家代理的要求会不一样,具体要根据公司不同,以及对自己产品的信心。衡量数据也是必不可少,如果一方面代理金给的多,但另一方面数据又规定的离谱,这就需要CP们自己衡量。

当然,现在一般情况下不会签对赌,比如刘宇和曾永林他们,就没有签订。曾永林认为,“赌对方的这种,看怎么去选,如果愿意保,这样子对他会有信心一点。我们不赌是因为没上线之前对有些东西不确定,很难去赌,因为你自己小范围测的跟真正大规模运营是完全不一样的。”他们建议,在签协议的时候,尽量不要对赌。

据了解,成都一款手游,在签合同的时候与代理商约定半年期限,先上线测试,如果数据没达到自己的心理预期,就反复调试,直到双方都满意为止。这是在CP资金较充足的情况下,毕竟反复调试的期间,也要有很大的投入。如果你是一个急着拿钱的CP,则需要另当别论。

相较于对赌协议,很多代理商在谈判之初,都会承诺一堆推广资源。这在上面两位CP看来,不靠谱、不可信。他们都认为,这些承诺是无用的。因为不会写在合约上,即使写上去,如果产品本身数据不好,他们也不会投入太多的资源,而到时候也会有很多理由推脱。说到底,还是需要产品本身过硬。如果数据好了,不用说,他们都会加大投入。刘宇这样说,“这些承诺没用的。我只需要承诺一点,我要测试的时候你导足够的量就行了。比如说我需要一万人,两天导一万人,这就可以了,数据好的话,他自然就导了,数据不好就难说了。”

而曾永林则是希望承诺一个期限,“比如三个月,你给我导多少用户量,因为量也分好坏,这样还是有好处的。尽量谈,至少对方愿意承诺的话,还是比较用心的。”

3. 代理金陷阱:余款不给产品雪藏

记者曾看到这样的案例:一家公司新研发的产品,被很多运营商看重,有两家均实力较雄厚的公司,一家给的代理金很高,而另一家则给出了很详细的运营方案,最终,他们选择了第一家。后来因为对产品后期验收看法不同,最终解除合同。成都本地也有这样的情况,号称给多少钱,但实际上第一笔资金到手,但后来产品数据表现不好,就不给了。另一款产品,算是当时较新颖的玩法,后来的市场也证明此玩法前景广阔。代理出去,但却被运营商雪藏了8个月之久,虽然最后退款将产品要回来自己运营,表现还不错,但终究错过了最佳上线的时间。

刘宇认为,主要是两个方面原因:

  • 他们本身平台产品很多,机会不会给你很多。如果你数据不好的话,他可能不会给你太多的机会,然后就会雪藏你的产品;
  • 他可能开始对你的产品感兴趣,给你一笔钱,可能后来数据不是太好,他钱也不多,这个时候他也不愿意再投了。

4. 约定期限 各平台分开推

遇到这样的情况,不管如何都很头痛。而中小CP因为实力不足,更是只能无奈叹息。其实这种情况还是可以预防的。两位CP建议,在签合同的时候就约定好,如果达到一定周期,还没有进行测试或出现其他情况,约定解除合同,而之前的预付金也不会退还。这个最好能够在合同中注明。当然,这也只是建议,不见得运营商会同意,毕竟他们也有诸多考虑。下面,我们谈谈遇到这种情况的一些解决方法。

像上文提到的那件被雪藏的产品,就是通过退款将产品要回来的,这是一种方法。只是这种方法对CP伤害很大,产品长时间没上线,最后预付款还要退回,对CP们来说就是雪上加霜。另外一种方法就是和他们协商,通过协商转联运或其他平台,让其他人接手产品运营,虽然会有损失,但终究产品能够上线。

曾永林给出了再一种方法,而且很多CP现在都在这样做。代理给不同的运营商,这样可以降低风险。一家运营商只签订某一平台,比如iOS或者Android平台的运营,看数据表现,再将另一平台的运营权签出去。“如果确实对自己产品信心不是很足,可以少签几个市场,不要全部签完。把Android、iOS分开签,正版越狱分开签,分开的好处是如果确实有一家推不起来,可以在别家推。另一家如果数据好,可以和不推的运营商协商,或者将产品买回来。”

还有最坏的一个打算,如果对方不愿意沟通或不同意的话,只能换皮。因为作为开发商,根本没有时间和运营商去耗。产品,对运营商来说只是一款产品,但对开发商来说就是100%,耗不起。一般这种情况,就只能和他们撕毁合同,提前换皮。换皮另外运营的话,还能防止损失的扩大。

当然,一般运营商都会在合同中规定不准换皮,这是迫不得已的最后方法。曾永林就这样说,“换皮这种很难界定,真到了最后,换皮也没关系,一般也很少有人专门找你打官司,太难界定。”当然,还是有界定的标准,没到最后尽量不要去选择。

其实,还是有很多方法可以避免这种情况的出现,比如之前说的提前约定,还有就是资金较充足的情况下产品的不断调试。另一种就是,如果对自己产品信心不是很强,可以找专门做iOS的小的运营商,将港澳台繁体版的代给他,先拿几十万的版权金,共同做台湾市场,如果数据好了,再返回谈大陆市场的运营。如果数据不好,那就可以不断调试。刘宇给出的解释是,台湾的付费习惯和大陆差不太多,同时,对方实力不是很强,那么对产品就会更加热心,这样机会就会多很多。

5. 第一用户是代理商 先解决生存问题

前面说了代理金的付款、陷阱等问题,而就代理金的谈判、代理商的选择,两位CP也给出了自己的经验、建议。他们都认为,谈判的技巧只是其中的一个方面。在他们看来,代理商在进行代理金评估的时候,会通过几点进行评判。

6. 第一用户是代理商 美术最重要

第一点,也是最重要的是美术。“我们的第一用户是代理商而不是玩家”,刘宇这样说,美术好,卖相肯定是好的。因为代理商看了大量的产品,美术不好的他们基本上是不看的,特别是大的代理商。

第二点,在美术好的基础上,就是创新点。这种创新并不是微创新,而是产品本身有很大的改变。但这种改变不是异想天开,而是要让别人“一眼就觉得:哎,这个有点意思”。要让别人能够接受,“比如一种三国的玩法,它是在屏幕上画,这种也是创新,很好懂”,刘宇说,这种创新至少要表现出来简单,不见得真的简单,但要容易懂。

第三点,系统全,新手引导好。因为运营商是产品的第一用户,他会看系统全不全。刘宇解释说,“比如运营商会说一款游戏连帮会都没有。其实帮会不见得那么重要,但他看了很多产品,会形成一个惯性的思维,要有帮会、要有聊天、要有好友。”

这三点算是一款游戏最主要的,当然,如果第一和第三点做好,即使没有第二点,还是可以卖出去。而三点都做好,将会加码更多。同时IP及团队背景也很重要。IP自不用说,如果你是一个开发过月流水过千万或者过500万产品的团队,对代理金也会有加成。

当然,如果创新太多的话,也表明风险的加大。因为市场上并没有一款同类型产品做验证,成功与否各方都没有把握,代理也就会相对保守。而就算同质化的产品,美术好的话,还是很有市场的。一方面是同类产品经过市场验证;另一方面是一些大平台缺少此类型产品。而中小型平台因为对创新点较多的产品可能把握不足,就会选择成熟市场类型的产品。

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