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【案例】一米鲜孙鹏:我们只做了O2O卖水果这件事

10 座城市,150 万用户,日均 8 万单… 一米鲜上线仅仅 9 个月,便拿出了令行业满意的成绩。他们为什么能在短期内有如此强劲的发展势头?一米鲜联合创始人孙鹏在友盟U+沙龙上给出了答案:“2015年,我们只做卖水果这一件事,争取把这件事做到极致”!

一个长期为女友买水果的清华工科屌丝

大学时,我在清华学材料物理专业,当时交了一个女朋友,她很爱吃水果。在给女友买水果的经历中,我发现校内水果摊的水果品种比较少,价格也很贵,主要原因一个是资源比较紧缺,大家很少到学校外面去买水果,另一个是这些水果摊主本身大都是一些校内小领导的亲戚,买不买也无所谓。所以我隔三差五地早起,骑车到离清华西门三公里的一个自由市场给女朋友买水果,价格便宜很多,毕竟自己当时还是个屌丝,这样一个月下来可以省很多钱。

后来,抱着让同学们花更少的钱吃到更新鲜水果的想法,创办了一米鲜。我们先从北师大开始做,北师大女生比较多,我们通过校内的配送和自提的方式让同学们享受到一米鲜的便利服务。起初,我们没有做APP,也没有自己微信系统,用微店等第三方引流到我们的微信公号就开始干了,第一天卖了50份。当时我们租了一辆面包车,车经常坏,每天早上三四点去进货,将货物拉到北师大的售点,现场做包装,在每天早上10点左右,自提或配送的服务就开始了。现在,我们有50%的水果来自产地直采,另外50%来源于水果供应商。

对不起,现阶段我们只卖水果

一米鲜的口号是“吃水果,一米鲜”,很多人问我们可不可以卖一些零食或饮料,但是我们坚持一米鲜只卖水果,并且要把卖水果这件事做到极致。我们怎么做到极致?我分享几个点:

1、通过 C2B 方式,将月度损耗控制在3%以下

C2B这个概念本身并不重要,很多生鲜电商也是早上把货进过来,再把货卖出去,晚上打个折清掉,但当到达一定量的时候,损耗非常高,大约20%-30%的损耗率,这些损耗最后还是用户来承担。为了解决这个问题,我们坚持做次日送达的服务,也就是说用户今天下单时,水果还没有在我们仓内,今晚按订单量将最新鲜的水果送达仓库,然后夜间做订单的生产,所以水果从产地或者从供应商手里到出仓不会超过12小时,用这种方式一方面保证了水果的新鲜,另一方面将我们库存损耗降到最低。一米鲜的月度损耗率不到3%,省下20%的成本让利给用户。

2、直接与果园合作去掉中间环节,压低成本

原来从果园到用户手中,要经过多级批发和转运,层层盘剥,对水果品质也有影响。一米鲜希望搭建端到端的销售渠道,尽可能去除中间环节,通过C2B的方式以需求端拉动产地,尽可能地以更低的价格给到用户。

数据对 O2O 尤为重要

我们从创业第一天起就在使用友盟来分析数据,我们的技术团队也从一开始就投入了很大精力在数据中心的建设上。我们希望从第一天起就可以看到每天的单量,每天的用户数及交易额,每天的留存率、活跃度等数据。我们每天随时随地查看全国所有城市、区域,甚至到每一个BD身上的业务分析。做O2O这个领域,如果没有精细化的运营,没有精细化的指导,其实你不知道怎么去优化,创业其实不怕问题,而最怕的是你不知道问题在哪儿。销量上不来问题在哪儿?是产品不行,还是价格卖贵了,还是地推商务不给力,了解问题出在哪儿特别的重要。

另外,我们也在做一些广告投放。通过友盟数据后台,我们发现在某一个渠道,第一天用户量很大,第二天留存率很高,而第三天却下降明显,我们分析是这个渠道存在一些刷量的行为,之后我们就将此渠道下线。数据运营对于我们监测活动效果也是非常重要的,例如我们的BD人员推广时所用的二维码和邀请函都是唯一的,我们可以通过数据来查看每一个BD的推广效果。数据运营对于创业者的重要性,不仅仅是让自身健康发展,更重要的是帮创业者省钱。

让用户参与到创业过程中

去年12月份,我们刚成立一个多月,借助双十二这个节日做了一场促销活动,活动结束后发现我们的供应链跟不上,最后推迟了四天才把货送到。我们认为一定会被用户骂,所以整个团队非常沮丧。但是因为我们在每个院系都有一个微信群,我们主动与用户互动,结果发现很多同学对这件事表示很理解,给了我们很多鼓励。

有时在微博上发现有晒单骂我们的用户,我跟我的拍档都会主动加这些用户为好友,然后跟他们去聊,因为我认为这些用户骂你说明对你还抱有希望,还有机会继续使用,如果连骂都不骂了,那这个用户就彻底流失了。所以我们会主动与他们聊天,了解哪些地方不满意,以用户的建议来改善我们的产品和团队。我们的包装方式、水果的选品等都有用户参与其中。在选品上,我们会在网上发起投票来了解用户对这些水果的意见,我们也会请一些用户到办公室来参加新品体验会,并对下周要上哪些新品来投票。比如说在长住在北京的南方用户,可能原本很爱吃山竹,但在北京很难买到,所以我们就与山竹产地的供应商合作,让这些用户吃到想吃的水果。我们现在卖的很多水果,像玫瑰青提和凤梨,在水果摊不一定买得到。

细节之处看体验

做O2O,便捷性非常重要,买水果大多是女性用户,让他们到超市自取是不好的体验,所以我们坚持送货上门,但水果快递需要对包装要求非常严格。拿芒果来举例,芒果从树上摘下来的时候是青的,但到用户手中时需要是熟的,所以我们在做包装的时候,会在盒上预留出八个孔,在运送过程中不断的查看它成熟的情况,当达到七成熟时,我们会开两个孔,全熟的时候,会将八个孔全部打开。水果有很多后熟的工艺,我们在包装上的细节设计,会让用户体验最新鲜的水果。

要让全国大学生水果开支降低一半

现在全国还有上千万的大学生屌丝们在给女朋友买水果,今天起一米鲜要让全国所有的大学生水果开支降低至少一半,同时可以吃到更多品种更新鲜的水果,这个是给校园事业部所有运营和采购人员的目标。

O2O生鲜电商必将战胜传统的生鲜电商,传统生鲜电商的物流方式、成本方式、售卖方式无法真正让消费者买到最新鲜的水果。随着物流体系的改善以及移动手机和移动互联网的发展,今天O2O生鲜电商模式能够真正让用户享受到最快捷的购买方式和最新鲜的水果,这个是传统电商无法做到的,也是性价比最高的。

在一米鲜整个发展历程当中,我们的愿景以及初心都没有改变,我们致力于让所有人都能享受到快捷的水果购买服务,让所有人每天都能吃到最新鲜的水果。

本文由友盟授权APPYING发表,APPYING做了适当润色以增强可读性,转载此文章须经作者及APPYING同意,并请附上本文来源(APPYING)及本文链接。

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